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策划难以预测结果
作者：魏长永 时间：2009-11-2 字体：[大] [中] [小]
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没有实地考察当地的市场，也没有现场研究产品，让我帮助策划，那样的策划难以对结果负责，着实是让我惴惴不安，不敢妄加断言。
山东滨州某某纸业公司的老板，王先生来电让我帮助策划，我无暇去做，本该一推了之。但王先生在这样一个年龄段（84年生人），在同龄人还都在跑跑跳跳，玩耍闯荡的时候，毅然执着地发展着一份事业，让我感动。联想自己当年，也只是在跟随老业务员讨账，全然没有过市场的风险感觉，更不知困境为何。思虑再三，却之不恭，只好就自己多年做纸品销售的领会和认识，告知一二，仅供参考，不明之处，来电商榷。
一 关于品牌经营
纸品市场庞大而繁杂，目前的中国市场还没有出现一统江山的强势品牌。比如心相印，维达，洁柔，APP,金红叶，舒洁，小宝贝，小人国等名牌产品，在不同的市场各有侧重，谁也没有占统治地位，地域繁荣现象较为明显。哪里有生产基地，哪里就有繁荣的销售，地域消费较为明显。不用考察 ，看几家大企业的基地布局，就能猜到他们的销售领地。心相印在沈阳，潍坊建厂，旨在占据东北区，华北区。维达在北京平谷建厂，旨在肯透北京这块市场。中顺洁柔公司融资多在江南，西南设厂，似在步步为营。市场没有强势品牌，几大厂家在这个快速膨胀的市场里发展壮大，不是科技领先，也不是创新的产物，是市场催熟行业的结果。单就目前中国的人均消费量，距离西欧，美国等经济强国还有一段距离，另外，北方消费低于南方发达省份，农村消费低于城市。在相当长的一段时间里，纸品行业依旧是蓬勃发展的朝阳行业。集中于河北满城和河南某地的密集中小纸厂，迫于环保压力，大多以木浆取代传统的纸浆，纸制品整体质量得到大幅提高。
纸品属于快速消费品，只要是原浆纸，外观没有明显瑕疵，就能为大多数消费者所接受，没有食品那么敏感，产品差异性不大。几大厂家暗中较劲，也没有打造出像样的卖点，就集体回头打造企业这个品牌。像今天滨州某某纸业这种经销商，在全国数以几万计。在你自己似乎精心呵护的所谓品牌，对于消费者来说，只是一个记号而已。因此，在品牌维护的道路上，做到适可而止，不可投入过大，不能因此造成资金短缺而难以生存，不啻是一个明智的选择。
二 关于销售策略
你来电说销售遭遇瓶颈，不知怎么走向未来。我是能够深刻体会到你现在的窘困和焦躁。中国市场整体供大于求，产品进入丰饶时代，产品走向同质化，模仿经济就像正在到来的冷空气，谁也不能够幸免。持续创新是解决问题的唯一办法。既然产品走不出同质化的泥沼，只能转身寻求销售的差异化，“我异故我在”。鉴于资金的实力，你放弃了大卖场的操作，那样，批发市场，集贸市场，社区便民店就成了你的主要销售场所。在销售策落上，你说你采取自己的价格送货，各分销点的价格有他们自己定。我想，这样的配送，有一百个网点，能卖出一百个价格出来，临近网点的竞争就变成了相互降价的竞争，谁也赚不到钱，最后，谁也没有积极性去卖，相应地你的配送日渐困难，你的业务员也日见黔驴技穷。说到底，像这种以自身利润为导向的定价方法，是最没有技术含量的，最缺少营销策略。设想一下，如果你能在外包装上打上统一的零售价，你按照折扣价格送货，客户在进货时就能马上知道，进多少货，能够赚多少钱。这种带着希望的销售，想必都是你和客户所愿意看到的。单件纸品比起家电价值要小得多，不会造成相互砸价进而扰乱市场的状况。你给客户带来销售上的便利，本身就是为客户创造了价值。你的销售同时也会有一个较大的改观。
三 关于客户的维护
你来电说，你也重视客情的维护，多次开会对业务员反复强调。我认为，单纯地强调维护客情并不可取，很容易把业务员引到吃喝送的套路上来。我认为，重要的是，超越这种思维，把客情理解成客户服务则更为恰当。在深刻洞察客户销售模式，理解客户销售意图的前提下，经过改进你的产品，进而改进服务。这样说，可能有点晦涩，说到底就是：怎样让客户赚更多的钱。比如，你可以帮助客户整理货架，分类出将要到保质期的产品；帮助客户设立公告栏，及时刊登天气，找人，寻物启事；帮助客户整理销售资料，及时理清各部分销售所占的比重；等等，不一而足。一切为了客户，心甘情愿地去干，哪怕不是在销售你的商品。这样的结果，客户就真的成为了你的朋友，你还担心客户不会努力推销你的产品吗？
四 关于促销
你说要我给你提供一个促销方案，最让我为难。不是因为不知道，而是因为我想得太多。本人亲历操作大卖场十几年，见过各式各样促销的花招变换。我想说的是，各种促销，不论怎样变换，都应该促进销售，本意是推广，不能简单地理解为销售。那样，促销只能是退烧药，治标不治本。短期的销量上升，可能透支长期维护的品牌形象。频繁的促销就是产品的促死。如果，你想短期增大销量，你可以试试下面的方法：
单提包装内，放置兑奖号码。购买的顾客在使用时才可以打开包装。设置一，三，五元钱不等，由售卖的店铺垫支。月底统一返还给店铺。
魏长永，职业经理人，二十年营销经历，双成营销（成就他人，成就自己）实践者，擅长于品牌和渠道建设。电话：15953819098 邮箱：wei-changyong@163.com QQ：879467192